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地域密着に適した集客方法をお答えします。

こんにちは、関根です。

インターネットが盛んになっている今、集客の方法は山のように存在します。

しかしビジネスにおける最終的な目標は、地域密着であっても全国区での展開であってもすべて同じで、見込み客に商品やサービスを販売し、安定した利益を出していくことです。

この目標を実現させるために「集客」というものが必要になるのですが、集客というのは、自分の業種、業態、商品、サービスに合わせたものでなければいけません。

地域密着での集客に大前提となる大切なポイントがあります。

(1)ターゲットに届くこと
(2)商圏エリアでアピールすること
(3)ラポールを築くこと

この3つです。

こちらで挙げた3つのポイントを深堀りしながら、地域密着に最も適した集客方法をお答えしていきます。

雨の日には傘を、晴れた日には日傘を。

僕、関根が思うビジネスの基本は「雨の日には傘を、晴れた日には日傘を。」です。

先日、こんなTweetをしました。

雨の日には傘を、晴れた日には日傘を。
僕が思うビジネスの基本はこうです。ビジネスというのは人間関係です。

つまり「相手が求めているものを差し出す」ということです。雨の日に傘を取り上げて、晴れた日に雨傘を売りつけるようなことは絶対にありえないことなのです。気遣い、とても大切ですね。

ビジネスというのは人間が行なうものです。そしてそれを求める人も人間です。

つまりビジネスは人間関係であって、さらに良好な人間関係をつくるための根本には「気遣い」「思いやり」が必要不可欠なのです。

こちらを踏まえて、冒頭で挙げた3つのポイントを見てください。

(1)ターゲットに届くこと

コーヒーが嫌いな人にコーヒーの割引券をプレゼントしても、その人があなたのお店に来店することはありません。

若い人に介護施設の案内のDMを送っても、封も空けずにゴミ箱に捨てられてしまいます。

喫茶店であれば、

●コーヒーや紅茶が好きな人
●落ち着く雰囲気が好きな人
●おしゃべりが好きな人

など、このような最低限のターゲットが必要ですし、

介護施設であれば、

●ケアマネ(地域包括センター等)
●介護が必要な人
●介護が必要な人の家族

にDMやチラシを見てもらわなければ意味がなくなってしまうのです。

商圏エリアでアピールすること

商圏エリアというのは、あなたのお店や店舗に来れる範囲に住んでいるお客様のことをいいます。

商圏エリアの広さは業種によって異なってきます。

先ほどと同じ喫茶店と介護施設で例を挙げますと、駅チカではない地域密着の喫茶店の商圏エリアは、お店を中心に半径2〜3kmが限度です。

正直2〜3km商圏を取ることができれば良いレベルで、実際はその喫茶店の余程のファンでない限りは1km以下だと思います。

言い方が悪く聞こえるかもしれませんが、普通の喫茶店に車を20分走らせてコーヒーを飲みに行くということは多くの人はしませんし、電車に乗ってわざわざ飲みに来る人もほとんどいません。

※この場合、今度は差別化や独自性の工夫(戦略)が必要になってきますが、今回は集客のお話になりますので別の記事で書いていきます。

一方介護施設の場合は商圏エリアはある程度決まっています。

地域密着型サービスの場合、原則事業所と同じ市区町村が商圏エリアになります。

このように、まずは商圏の中でしっかりとした集客を行なっていく必要があります。

(3)ラポールを築くこと

ラポールというのは「精神感応」といって、何もしなくても相手と心が通じ合うことです。

これがラポールの本来の意味なのですが、一般的には「信頼を築く」という意味合いで使われることが多いです。

先程お伝えしました「雨の日には傘を、晴れの日には日傘を。」というのはまさにこの部分で、困っている相手、悩んでいる相手、便利さを求めている相手、問題解決したいと思っている相手に対して、これらの解決策を提案するのがラポールを築く第一歩です。

そして「晴れの日には日傘」というのは気配り心配りを表しています。

些細な気配り心配りを適材適所で行なっていくことで、お客様は自分から率先して商品やサービスを求めてくるようになるのです。

商店街にある長年愛されている小さな電気屋さんは、このラポールをとても大切にしています。

●ご用聞き
●安否確認
●かゆいところに手が届く

ターゲットを地域の高齢者に設定し、ご用聞きや安否確認、そして照明の電気を取り替えや話し相手といったサービスまでを付加価値として提供しています。

こうすることで、

ちょっとぐらい高くても、電化製品を買うときはいつもお世話になっているあのお店で商品を買おう。

と思っていただけるようになるのです。

ラポールを軽視してしまうと、一時的に売上が上がったとしてもそれを長く維持することはできません。

目先の利益にだけこだわってしまって経営不振になっていく典型的な例でもあるのです。

地域密着に適した集客方法とは?

集客の方法はザッと思い浮かべるだけでも20種類〜30種類近くありますが、地域密着にフォーカスをして、適切であり比較的効果が高いものをご紹介していきます。

ホームページ集客

今はインターネットの時代で、今後もインターネット業界はどんどん成長していきます。

ホームページを使った集客方法は2パターンあります。1つずつシンプルに説明していきます。

SEO対策

SEOとは「Search Engine Optimization」の略であり、「検索エンジン最適化」のことをいいます。

GoogleやYahooの検索を使って、何らかのキーワードを入力して検索したことが一度はあるかと思いますが、その際に検索結果の上位に表示させるように工夫を凝らしていくのがSEO対策です。

SEO対策をしていくためには、ホームページ内で価値のあるコンテンツ(記事)を書くことが必須になりますが、これは集客以外にも大きなメリットがあります。

オーナーの人間性、自社商品やサービス、競合他社との差別化、独自性などをアピールすることができるのが最大のメリットで、経営戦略のひとつにもなります。

実際に僕関根はSEO対策にかなり力を入れており、集客の8割以上が検索エンジンからホームページに来てくださったお客様です。

SEO対策を行なっていくことは、365日24時間働き続けてくれる営業マンを無料で確保しているようなものです。

Googleアルゴリズムのアップデート等で多少の変動はあるものの、ホームページでのSEO対策は「資産の構築」になりますので今後はもっとSEOからの収益がアップしていく予定です。

SEO対策は、対策をしてから効果が出るまでに約3ヶ月間ぐらい時間がかかってしまうのがデメリットなのですが、全業種、全商品、全サービスにおいてとても効果的な集客方法です。

インターネット広告

インターネット広告の中には、リスティング広告やPPC広告といった様々な広告の種類があります。

新聞広告やチラシのインターネット版ですので、「お金を払って見込み客を集める」という集客方法になります。

地域密着のすべての業種に適切なわけではありませんので、そこが注意点になりますが、医院やクリニック、専門性の高い美容院や整骨院などはインターネット広告を上手に活用することで集客効果を高めることができます。

例えば、LP(ランディングページ)というページを作り、整骨院であれば専門性や信頼性をアピールしながら「初回限定500円!」などのキャンペーンを行なって集客していく方法があります。

メリットはSEO対策よりも早く集客できる可能性があることで、デメリットは広告費がかかることと、広告効果を高めるための知識や経験が必要になるところです(何事もトライアンドエラーですが・・・)。

紙媒体を使った集客

紙媒体を使った集客は、新聞広告、新聞折込、チラシのポスティング、ビラ(チラシ)配りなどが挙げられますが、業種やターゲットによって明確に使い分けしていく必要があります。

例えば新聞広告や新聞折込ですが、新聞を購読している世代は50代以上がとても多いです。

ですから中高年者をターゲットとした商品やサービス、地域密着の小規模なスーパー等は新聞広告や新聞折込も効果があります。

また、チラシのポスティング等も若い世代の方にはあまり効果が高くありません。

若い世代の方(20代〜30代)をターゲットとした美容院やネイルサロン等は、初回限定のクーポン付きのビラを配り認知度を高めつつ、リピート戦略、WEBにアクセスしてもらう仕組みを考えて「ファン」になってもらうことを考えていくのがオススメです。

実体験に基づく紙媒体の広告戦略

僕が地域密着(個人店)のカラオケ店をコンサルティングしていた頃の話です。

お店から数百メートルの距離に超大型のカラオケチェーン店があり、お店は毎月赤字状態でした。

そこで僕は、地域の商圏を確認し昼間のターゲットを中高年の方と元気な高齢者に設定し、夜のターゲットを20代の若者にしました(実際にはペルソナといい、もっと細かくターゲティングしています)。

大まかに、昼間の客層は紙媒体での集客とリピート戦略を行なったのですが、まずチラシを4,500部ほど新聞折込、そして1,000部ほど郵便はがきで広告を出しました。

郵便はがき戦略は今でもまだ少ないのですが、地域や業種によってはかなり広告効果が高いです。

ポストにチラシが入っていても、多くの人はほとんど見ずに捨ててしまうかもしれません。これは新聞折込も同じです。

しかし、郵便はがきというのは多くの方が一度は手に取り、見てもらえる確率が高くなります。

当時の郵便はがきの価格を忘れてしまったのですが、1部50円だったとして1,000部で50,000円。郵便配達員がポストに入れてくれるのでポスティング代金も込みの値段です。

仮に昼間の客層の客単価が1,500円だったとして、1グループ3名以上、なおかつリピート戦略で年間5回以上来店していただけるように導線をつくっていくと、

1,500円×3名×5回=22,500円

つまり、3グループ集客できれば、「22,500円×3グループ=67,500円」になるので、広告費を回収していくことができます。

ポスティング広告は全国の反応率が0.75%程度(新聞広告は全国平均で0.32%程度)なので、郵便はがきを1,000枚配って7〜8名来客があれば御の字です。

反応率を上げるために記載内容に工夫をしたところ、なんと80名近いはがきを最終的には回収することができたので、実際の反応率は約8%になりました。

4,500部ほどの新聞折込のほうも100部以上はクーポンの回収ができたので反応率は約4.5%。かなり上出来だと思います。

結果的には約3ヶ月で売上が2.5倍になったので、集客とリピート戦略においてかなり上手くいった一例です。

地域密着のオススメ集客方法

かなり長くなってしまいましたが、僕がオススメする集客方法を最後にお話します。

絶対条件はホームページ運用とSEO対策です。前述でもお伝えしましたが、SEO対策は資産の構築ですので、安定した経営を目指すのであればぜひ取り入れていただきたい集客方法です。

今は「企業」の時代ではなく「個人」の時代です。Google社が個人に仕事を委託する時代なのです。

地域密着はとくに経営する人の人間性、働くスタッフの人間性、イメージ等がダイレクトに影響します。

それを超格安もしくは無料で誰にでも多くの人にアピールできるのがホームページの最大のメリットなのです。

ちなみに僕は今現在、結婚プロデュースとマインドプロデュース(コーチ・コンサル業)を行なっていますが、無料のSEO対策だけを必死に行ない、これまでに北は北海道から南は鹿児島県までのお客様と出会うことができました(なぜか沖縄在住のお客様とはまだ巡り会えていません・・・)。

ですから広告費ゼロでずっと運営し続けています。

そしてこれまでとはスタイルを変えて地域密着パートナーズ(ホームページ制作&各種コンサル)をスタートしましたが、こちらは僕が住む地域でも展開させていきたいので、SEO対策だけでなく少額の広告費をかけています。

ホームページ運営とSEO対策の他には、紙媒体での広告がオススメなのですが、広告に関しては「やってみないとわからない」というのが正直なところです。

むしろ、「この方法でやれば絶対成功しますよ!」というWEBマーケッターや経営コンサルタントがいたら怪しんだほうが良いレベルです。

広告というのは、地域性、業種、商品、サービス、単価などをすべて考えた上で行なっていくものですので、1回だけでバシッと効果の高い結果が得られることはほぼ奇跡に近いのです。

少額でトライアンドエラーを繰り返して、効果の高い方法をその都度見つけていくのが正しい広告戦略だと思います。

これまで僕はホームページ制作や経営コンサルも行なってきましたが、このように地域密着パートナーズとして専門のサイトを作りました。

せっかくの専門サイトですので、今後価値のあるコンテンツ(記事)をどんどん公開していく予定です。

引き続き、地域密着パートナーズ、そして関根をどうぞよろしくお願い致します。

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