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士業の集客はホームページが命である理由【消費者心理を読み解く】

こんにちは、関根です。

昔は比較的安泰と言われていた、弁護士、司法書士、税理士、行政書士、社会保険労務士などの士業ですが、現代社会においては飽和状態にあり、独立しても全然稼げていない方もとても多いようです。

稼げていない理由は飽和状態以外にもあると思っていて、そのひとつがインターネットの普及です。

「資格」がないと行えない手続きもありますが、インターネットがあれば誰でもすぐに調べたいことを調べることができるので、自分でもできそうな手続きは調べながら自分でやってしまう人も増えました。

法人の顧問を中心的に行なっている士業の方であれば、一度ご契約いただけたら少なくとも1年以上はお付き合いいただけると思うのですが、一般消費者の場合はそうはいきません。

一般消費者(個人)を相手にする場合はそのほとんどが単発の依頼になると思うので、どんどん一般消費者に自分自身の存在を知っていってもらわなければいけません。

ビジネス全般に言えることですが、とくに士業の場合は「どのように売るか」よりも先に、「誰に何を売るか」がとても重要になってきます。

プラットホームはホームページになる

テレビCMをバンバン出せたり、DMをガンガン出せるほどの広告費の確保ができるのであれば、電話受付を基本としてホームページは簡易的なペライチ程度のもので良いかもしれません。

ですが、独立されたばかりの方や個人で業務を請け負っている方は資本力に乏しいため、テレビCMもDMも予算的には厳しいかもしれません。

※テレビCMは時間帯や放送局によっては低価格で行えますが、費用対効果もしっかりと考えないといけません。

すると、独立されたばかりの方や個人で業務を請け負っている方のプラットホームは、自ずとホームページになります。

一昔前であればアメブロをプラットホームにしている方もいらっしゃいましたが、SEOに弱く、アメブロでの集客を離脱する人が一気に増えました。

とはいえ、多くの人は「ホームページを持つ=集客できる」と勘違いしがちなのですが、まったくそんなことはありません。

例えるならば、東京ドームにも住所があります。あなたの自宅にも住所があります。

「住所」という観点から見るとどちらも「ある」なのですが、多くの人に知られているのはどちらの住所でしょうか。

もちろん東京ドームです。

ホームページもこれと同じなんですね。

「ホームページがある」というのは、「住所がある」のと全く同じであって、ただあるだけでは「知ってもらうこと」はできないのです。

友達に自宅住所を教えたら、その友達はあなたの自宅に来ることはできます。しかし、あなたの自宅住所を教えていない人があなたを訪ねてくることはほぼあり得ません。

ホームページも同じで、直接会った人が名刺を見てホームページにアクセスすればそのホームページは見てもらえますが、あなたのことを全く知らない人は誰もあなたのホームページにアクセスしてくれません。

プラットホームがホームページである以上は、多くの人から見てもらえるホームページを作らなければ意味がないのです。

集客や依頼までのプロセスはホームページで完結できる

ここで、集客(依頼・契約)までの流れを見ていきましょう。

【1】悩んでいる人がネットで検索する

多くの人はGoogleやYahooを使って、悩んでいることに関連するキーワードを入れて検索しています。検索されたときに、あなたのホームページがGoogleの何ページ目の何番目に出てくるかが肝心です。そのキーワードに関するコンテンツ(記事)をホームページ内で公開していなければ、検索結果に出てくることはありません。これをSEO対策といいます。

【2】ホームページにたどり着いた人がコンテンツを読む

あなたが書いたコンテンツを読んでくれるということは、ホームページにアクセスがあったということです。

今度はコンテンツの中身が重要で、「求めていた情報ではなかった」「意味が分かりにくい」「前置きが長い」といったユーザーが求めていることに合わないコンテンツづくりをしていると、すぐに離脱されてしまいます。

せっかくホームページにアクセスしてくれた人をただただ逃してしまうことになるのです。

【3】悩んでいることを解決してくれるかどうか

士業の場合は、専門的な内容であることが多いので、どちらかというとコンサルティング系のコンテンツになりやすいと思います。

一般の人には難しいことを専門的な視点でわかりやすく解説してくれていたら、そのユーザーは「この人のコンテンツはわかりやすくて良い」と思うようになります。

悩んでいることを少しでも解決してもらうことで、あなたへの信頼度が増し、書いていることの信ぴょう性も増します。

【4】この人に依頼しても良いかどうか

士業の力が必要な場合は、「誰にお願いするのが良いのか」「この先生にお願いしても大丈夫かどうか」という視点でコンテンツやホームページ内の各ページを読みます。

このときに「まずは問い合わせしてみようかな」と思ってもらえるかどうかは、コンテンツの質、各ページのわかりやすさ、消費者心理を考えた文章構成になっているか、成約率(お問い合わせや依頼等)を上げやすいホームページの導線になっているかにかかっています。

ざっくりとですが、この4つの工程がご依頼までのプロセスです。

集客することと成約率を上げることは別々のもの

こちらも勘違いしている方が多いのですが、「集客」と「成約率」はまったく別のものです。

極端な例を出しますが、1ヶ月に1000アクセスあり、そのうち10人が問い合わせをしてくれたら成約率(今回はお問い合わせもコンバージョンに含む)は1%です。

ですが、1ヶ月に100アクセスしかなくても、10人から問い合わせをしてもらえたら、成約率は10%になります。

上のホームページは、アクセス数は多いけど成約率が低い下のホームページは、アクセス数は少ないけど成約率は高いということになります。

まずはこの違いをしっかりと理解していただけると、「今なにをすべきか」「自分にはなにが足りないのか」が明確になってくると思います。

士業の集客はホームページに人を集めることから

これももちろん士業に限らずなのですが、ホームページに人を集める方法はたくさんあります。

まずはSEO対策ですね。ユーザーな検索しそうなキーワードを選定して良質なコンテンツを公開することです。SEO対策のメリットは無料でもできることです。

あとはオーガニック(自然な検索での集客)のユーザーに見てもらうことができるので、新規開拓においては大きな力を発揮します。

その他、TwitterやFacebookなどのSNS、You Tubeなども集客に活用できます。

顔出ししたりカメラに向かって話すことに抵抗のない方は、どんどんYou Tubeを使って情報発信し知名度を上げるはたらき、信頼性を高めるはたらきをしていくこともできます。

大切なポイントは、間口を広げてとにかくホームページに人を集めることです。

●Google検索 → ホームページ
●Twitter → ホームページ
●Facebook → ホームページ
●You Tube → ホームページ

このように、各媒体からホームページにアクセスできる導線を作っていくのがオススメです。

他にも業種やアプローチの仕方によってはInstagramも活用できると思いますし、女性向けのコンテンツであればC CHANNELなども活用できるかもしれません。

SNSの有効利用については別の記事で詳しく解説していきますが、獲得したい顧客に合わせてSNSを使っていくのがベストです。TwitterにはTwitterのメリット、FacebookにはFacebookのメリットがありますので。

考え方としては、成約に繋がるホームページにアクセスを集めることなんですね。

ホームページにアクセスしてもらうことができれば、そこからもっと信頼関係を深めていくためのツール(LINE公式アカウントやメルマガ等)に誘導できますし、そのまま成約に繋がることもあります。

ホームページを持つだけでなく、

●なぜホームページを持つのか
●ホームページで何をするのか
●ユーザーにどのような動きをしてほしいのか
●どのような顧客から連絡がほしいか

このあたりの具体的な部分にも着目しなければ、せっかくのホームページが宝の持ち腐れになってしまいます。

士業は「地域密着型のビジネス」でもあるのかもしれませんが、インターネット上でリモートでも依頼を受けることはできます。

むしろ、地域密着型というよりも、特定のエリアに固執せずに、いくつかの得意ジャンルを設定してアプローチしていったほうが成約率や単価は上げやすいかもしれませんね。

効果的なホームページをお持ちでない方、ホームページ集客が苦手な方はぜひぜひ僕に一度ご相談くださいね。

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