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お客さんは素人、あなたは玄人。お客さんの言葉を使って発信していますか?

こんにちは、関根です。

今はネットが盛んな時代ですから、フリーランスの方も経営者の方もブログやホームページを使って情報発信をしたり、優良顧客を継続的に掴もうとマーケティングに励んでいる人もいます。

ですが、「良い商品(サービス)なのに売れない・・・」と嘆く人が世の中には大勢います。

なぜでしょうか。

先に今回のテーマの結論からお話しますね。

お客さんの言葉を使って発信することってすごく重要です。

例えば僕の仕事であれば「潜在意識」を連呼するよりも「無意識」や「思い込み」という言葉を使ったほうがお客さんには分かりやすいのです。

同じ商品で値段を下げなくても、言葉を変えるだけで売れることもたくさんあるのです。

ここからもう少し深堀りしつつ、実話ベースでお話していこうと思います。

多くの人がやりがちな間違い

正直にいいますと一概に「間違い」とは言えないのですが、まず最初にこれをやってしまう経営者が多いというお話をしていきます。

商品(サービス)の改善を行なう

一見、正論であって正しい方法に思えるかもしれません。ですが、いの一番に商品(サービス)の改善を行なうのは勇み足です。

コンサルを行なっていると、「確かに良い商品(サービス)だと思う」と感じるものが多いです。

実際に「これは良い商品(サービス)」だから売れるはずだ!」と思って世に出しているはずなのですが、思うように売れないからといってすぐに商品(サービス)の改善を行なったところで、結果は同じかもしれません。

価格を下げる

価格は収益に繋がりますから、会社にとってはものすごく大切なポイントですよね。

売れない=価格を下げよう
価格を下げる=売れるようになる

このように考えてしまう経営者が結構多いのです。

ですが、この段階では迷わず「NO」といいます。

これは僕も経験済みなのですが、カウンセラーとして活動しはじめた頃、結構お客さんが増えたこともあり、自分のメディアを使ってその中でカウンセリングのサービスを展開しました。

通常の心理カウンセリングであれば相場は60分6,000円〜10,000円ぐらいです。

10,000円を取っている人は、当時は結構売れっ子さんだったので、実質的に6,000円程度がよくある価格だったのかなと思います。

僕は自信があったので最初10,000円で売りました。ですが、全然お客さんが来ません。

「ちょっと高いのかな?」と思い、思い切って6,000円に下げました。これだけ安くしたんだからお客さんも来てくれるだろうと思っていました。

むしろ「この値段でお客さんが増え過ぎたら、結構しんどいことになるなぁ」なんてノーテンキなことを思っていたレベルです。

しかし結果は惨敗。
結局6,000円ではお客さんが1人も来てくれませんでした。

ここで僕は「安くしたから売れる」というわけではないということに気付くことができたのです。

商品改善や価格変更の前に考えること

ここからが今回のテーマの本質です。

僕は自分が提供しているサービスに対し、なぜ売れないのか、なぜ人が集まらないのかを深く考え始めました。

とはいえ、すぐに答えが見つかるはずもなく悶々としていると、ホームページから1件のお問い合わせが来ました。

「他のカウンセリングを受けているのですが、なかなか改善されません。◯◯についてずっと悩んでいるのですが、私はどのようにしていけば良いのでしょうか」

悩みの内容は自分自身の心のブレーキに関することでしたが、簡単にいうと「間違った思い込み」のことなんですね。例えば「お金を稼いでいる人は悪いことをしている」「お金は汚いものだ」「幸せなんて掴んじゃいけない」といったものです。

僕はマインドの本質や原理原則を読み解いていくことを得意としていたので、この方に「なぜ今のカウンセリングで改善しないのか」「よく言われている心のケアのウソ」についてお伝えしました。

すると大変感謝をしていただき、僕が展開するサービスに申し込んでいただくことができたのです。

ここであることに気が付きました。

そうか、お客さんは心のケアやマインドについては素人さんなんだ。お客さんが共感できる言葉、わかりやすい言葉、具体的な悩みのキーワードを使ってアプローチしていかないから売れなかったんだ!

当時僕は、カウンセリングの説明ばかりをホームページでしていました。

●こんなことをします
●こんな悩みある人はご相談ください

具体的に言うとこの2つです。

中には専門用語を使って説明していたのですが、よく考えてみると、それは何年も勉強したり経験しているからこそ知っていることであり、お客さんは聞いたことも見たこともない言葉なのかもしれないのです。

そこで僕は、商品(サービス)の内容も価格もそのまま(60分10,000円)で、言葉だけ(見せ方)を変えて再チャレンジしてみることにしました。

すると、変更した初月で先月よりも売上が1.5倍、3ヶ月後には約3倍になったのです。

その約1年後、ここから今度は言葉(見せ方)と価格と内容のすべてを変更し、カウンセリングは120分で20,000円、マインドプロデュースは120分で36,000円というサービスを開始していくことができるようになったのです。

お客様がイメージしやすい言葉を使う

ホームページの掲載文でお話しましたが、これはブログであってもチラシであっても店舗に掲示している広告であってもすべてにおいて同じことが言えます。

とある若い美容院のオーナーさんからホームページ制作と集客・経営コンサルの依頼をいただきました。

美容院のオーナーさんの悩みは大きく分けると2つ。

●集客が弱い
●トリートメントが売れない

この2つでした。

美容師として数年活躍されているので、トリートメントの魅力、メリットはよく知っているはずです。だからこそ店頭に貼っていた案内の広告にも、複数のトリートメントの魅力と値段を掲げていました。

値段もそこそこ良いものなので、おそらく質の良いトリートメントなのだと思います。

ですが多くのお客様は、一番安いトリートメントを選ぶことが多かったそうです。

そこで僕はこんな提案を行ないました。

トリートメントを用途別に案内してみることはできますか?たとえば、外回りや外に行く仕事が多い人向けのトリートメントや、室内に長時間いる人向けのトリートメントなど、用途別に案内することでイメージしやすくなるかもしれません。

オーナーさんはとても驚いていました。

そんなことをしているお店もなかったし、自分の中にも用途別でわけるという発想がなかったそうです。

商品(サービス)が素晴らしいものであれば、多少値段が高くても買う人は買います。

早速オーナーさんは店舗のチラシを作り変え、来店された人に用途別でトリートメントの案内を始めました。

その結果、値段の高いトリートメントの成約が前月3件に対し、その月は13件に増えたそうです。

実際のところ、集客や成約率を上げるためにはトライアンドエラーを繰り返し、結果の良かったものを見つける作業が必要です。

今回の場合はたまたま一度で結果が出たのですが、前提としては「お客さんがイメージしやすいもの」「お客さんがわかりやすい言葉」を使うことが、商品(サービス)を売る秘訣になります。

本当に賢い人は相手目線の言葉を使う

専門用語を使うこと、難しい言葉を使うことが賢い人と考えてしまう人がいるのですが、僕は真逆であると考えています。

本当に賢い人は、相手のレベルに合わせた用語や言葉を使える人です。

ターゲットが決まっている場合(初心者向けか中級者向けか上級者向けか)は、そのターゲットの範囲の誰もが理解出来て、イメージしやすい言葉を使います。

もし今をお読みの方で売りたい商品が売れていない場合、商品(サービス)の改善や価格変更の前に、今一度「使っている言葉」に注目してみてください。

Tweetにも書きましたが、僕は専門用語を極力使わないようにしていて、どうしても使うときには必ずカッコ書きで分かりやすいことばを置き換えるようにしています。

例)
「潜在意識」→「無意識/思い込み」
「顕在意識」→「普段している意識」
「リミッティングビリーフ」→「間違った思い込み」
「セルフコーチング」→「自問自答」

このように言い換えるだけで、お客さんは直感でわかり、脳内でイメージできるようになります。

地域密着型ビジネスにおいてももちろん有効利用できます。

歯医者さん、クリニック、介護事業などなど、自分自身は「当たり前」と思っていることでもお客さんからすると「当たり前」ではありません。

専門用語、仕組み、メリット、デメリット、サービス内容、これからの見直しを行なってみてくださいね。

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